提案プランの提示方法｜比較軸・説明順・3案の例

プランの提示は、価格の違う商品を並べることではありません。同じ目的に対する実行方法を比較できる形にし、相手が自社の判断基準で選べるようにする段階です。複数案を出す場合も、単純な「松・竹・梅」ではなく、何を優先した案かを明確にします。

1案に絞る場合と複数案を出す場合

提示方法向く状況注意点
推奨1案要件と判断基準が明確で、代替案に実質的な価値がない不採用条件と代替策も説明する
2案比較速度と費用など、二つの優先軸で迷っている比較条件をそろえる
3案比較導入範囲や開始方法に複数の現実的な選択がある数合わせの案を作らない

先に比較軸を合意する

  • 必須機能と、あると望ましい機能
  • 初期費用、継続費用、社内工数を含む総費用
  • 導入までの期間と、現場への負担
  • セキュリティ、法務、既存システムとの適合
  • 効果を確認する指標と、見直し・撤退条件

判断基準が決まる前に案を並べると、価格だけの比較になりやすくなります。ヒアリングで確認した優先順位を冒頭で再確認します。

3案を提示する例

案狙い適する状況主な制約
小規模検証一部署で効果と運用を確認する要件や利用定着に不確実性がある全社効果はまだ測れない
段階導入優先部署から順に展開するリスクを抑えながら早く始めたい移行期間が長くなる
一括導入短期間で全社標準へ移行する要件が固まり、体制と予算がある準備負担と初期リスクが大きい

高額な案を「最上位」、低額な案を「妥協」と見せる必要はありません。相手の条件に最も合う案を推奨し、「なぜこの案か」を比較軸に沿って説明します。

提示する順番

  1. 合意した課題と目標を一文で確認する。
  2. 比較軸と、全案に共通する前提を示す。
  3. 各案の違い、費用、実施期間、制約を同じ項目で説明する。
  4. 推奨案と推奨理由を伝える。
  5. 相手が評価した点、懸念した点を聞く。

「短期の費用だけなら小規模検証が低くなります。一方、10月までに全拠点の運用を統一する条件には段階導入が合うため、今回は段階導入を推奨します。最初の二部署で基準を確認し、基準を満たさなければ次の展開を止めます」

価格と期限の伝え方

初期費用だけでなく、運用費、教育、移行、追加作業の条件を分けます。見積有効期限や提供枠に期限がある場合は、理由と期限後の扱いを示します。根拠のない特別価格や限定性を使って判断を急がせません。

提示前のチェック

  • 各案が同じ課題の解決を目指しているか
  • 費用と範囲の条件がそろっているか
  • 推奨しない案にも成立する利用場面があるか
  • 効果見込みの前提と計算方法を示したか
  • 採用しない場合の選択肢も残しているか
スポンサーリンク

比較と社内説明